Webサイトを作り直したのに、問い合わせが増えない。情報は網羅しているはずなのに、商談の場で毎回同じような基礎的な説明を繰り返している。 こうした状況を打破するために、外部のWebコンサルティングへの相談・依頼を検討し始めるBtoB企業は少なくありません。

しかし、いざ相談に向けて社内でRFP（提案依頼書）をまとめようとすると、「経営層はブランドを強化したい」「営業部門はリードが欲しい」「人事部門は採用を強化したい」と、多様な要望が溢れかえり、結局「何から発注すべきか分からない」という停滞に陥りがちです。 Webのコンサルティングにおいて本当に見直すべきは、画面の見た目やシステム要件ではなく、「誰に、何を、どのような順序で伝えるか」という伝達の設計です。だからこそ、制作会社を探す感覚で「Webサイトの作り方」を相談すると、期待する事業成果からズレてしまうことがあります。

相談の出発点は「何を作るか」ではなく「現場のリアル」

初回の相談の場でよく伺うのが、「コーポレートサイトをリニューアルしたい」「SEOを強化したい」といった手段からのご要望です。もちろん自然な出発点ですが、これだけでは本質的な課題解決には繋がりません。
相談の精度を劇的に上げるのは、完璧に整えられたサイトマップ案やデザインの希望ではなく、「現場の生きた情報」です。

現在のWebサイトで営業が使いにくいと感じている点、商談で顧客から繰り返し受ける質問、既存顧客が自社を選んでくれた本当の理由、あるいは価格競争で失注してしまった際のボトルネック。こうした「顧客の輪郭」や実務の手触りが共有されるだけで、ただの制作相談は、事業のコミュニケーション設計という本質的な議論へと変わります。 相談の段階において、要件が完璧に固まっている必要はありません。むしろ、その曖昧な現場の課題を解きほぐし、事業課題として捉え直すことこそが、Webコンサルティングの最初の役割です。

社内の要望を調停する「判断設計」の価値

前述の通り、BtoBのWebサイトには複数の部門から多様な期待が集まります。これらすべての情報を同じ強さで並べてしまうと、誰に向けて発信しているのかがぼやけ、結果として誰の意思決定も後押しできないサイトになってしまいます。

ここで外部パートナーに求められるのは、単にすべての要望を綺麗にレイアウトする案を出すことではありません。客観的な外部の視点から、「現在の事業フェーズにおいて最も優先すべき顧客は誰か」「その顧客の検討段階に応じて、どの情報を、どの接点で、どのような順序で配置すべきか」という「判断の基準（軸）」をつくることです。 社内の力学だけでは決めきれない情報の優先順位を、徹底した顧客視点に基づいて論理的に整理（調停）する。この「判断設計」のプロセスがあって初めて、メッセージは鋭さを持ちます。

パートナーを見極める「最初の問い」

では、数ある依頼先の中で、自社の事業に伴走してくれるパートナーをどのように見極めればよいのでしょうか。その試金石となるのは、実績の数よりも、ヒアリングの場における「支援の重心（視点）」です。
たとえば、初回の対話で「どのようなデザイン（色やレイアウト）にしたいですか」と表面的な要件を尋ねる会社と、「顧客は何に不安を感じていますか」「競合と比較された際、なぜ御社が選ばれるのですか」と事業の根幹を問う会社では、見ている景色が異なります。

デザインを整えることが目的であれば前者でも問題ありませんが、Webサイトを事業の伝達装置として機能させ、確実な成果への接続を求めるのであれば、顧客の判断基準まで深く掘り下げる対話ができる相手を選ぶべきです。

相談とは、課題の解像度を上げるための時間

Webに関する相談は、サイトの仕様を決める場である前に、「自社が誰に、どう選ばれたいのか」を見つめ直す貴重な機会でもあります。
もし今、「問い合わせが少ない」「価値が伝わっていない」という漠然とした課題を抱え、何から相談すべきか迷っているなら、どうかその「曖昧さ」ごと持ち寄れる相手との対話から始めてみてください。整理された完璧な要件定義よりも、自社の現場に向き合いたいという意思こそが、長く機能するWebサイトを育てるための最良の出発点になります。

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話はわかったけれど、できれば相談しながら進めたい。

ためになりそうな記事は読んだけど、実際に進めるにあたり全体の流れがわからない。
できれば自社に合わせて具体的なアドバイスが欲しい、手伝って欲しいなど、
状況に合わせてサポートをいたします。お気軽にご相談ください。