数字を見ると聞いて思うこと（それは何の数字?）

Webサイトを運用していると、毎月確認する数字があります。アクセス数、問い合わせやダウンロードの件数、営業チームに渡したリードの数。こうした数字を見ること自体は、正しいことです。運用の担当者はこれらの数字で評価されることが多いのですから、大事にするのは当然です。

今回は、その数字をやめて別の数字を見ましょうという話ではありません。いま見ている数字が、会社の数字全体の中でどんな位置にあるのかを知っておくと、同じ数字の見え方が変わってくる、という話です。

数字には、いくつもの粒度がある

Webサイトに関わる数字を並べてみると、粒度の違う数字がいくつもあることが分かります。

いちばん手前には、Webサイト上の数字があります。アクセス数や、ページの閲覧数です。その先に、Webサイト上での行動の数字があります。問い合わせ、資料ダウンロード、採用への応募。さらにその先には、営業に渡ってからの数字があります。商談になった数、受注につながった数。そして最後に、会社全体の数字があります。売上や利益への効果、顧客の意識の変化です。

こうして全体を見て考えると、毎月見ているアクセス数やリード数は構成要素の一つであることがわかります。会社として最終的に知りたいのは、会社全体の数字の変化です。投資した結果、何が起きたのか。そして、その変化を生み出しているのは、どこの何なのか。手前の数字は、この二つに答えるための途中の情報という位置づけになります。

KGIとKPIという言葉は知られているのに

この「粒度の違う数字」は、一般にKGI(最終的に達成したい数字)とKPI(そこへ向かう途中経過の数字)という言葉で整理されます。言葉としては、よく知られています。

ただ、長くこの仕事をしてきて、KGIとKPIの設定が本当にうまく機能している会社やチームには、意外なほど出会いません。それだけ難しいことなのだと思います。言葉を知っていることと、いま自分が見ている数字が全体のどこにあって、どんな役割を持っているのかを分かっていることは、別の話だからです。

位置が分かると、同じ数字の意味が変わる

いま見ている数字の位置を知ると、何が変わるのでしょうか。

たとえばアクセス数はいちばん手前にある入り口の数字です。なので、アクセス数が増えたときに本当に知りたいのはその先の数字の変化です。増えた分は、問い合わせやダウンロードにつながったのか。つながっていないなら、増えたのはどんな人たちなのか。アクセス数を入り口の数字だと分かって見ていれば、増えた減ったで終わらずに、先を確かめに行けます。

マーケティングから営業に渡せたリードの数も同じです。営業に渡した後、商談になっているのか。なっていないなら、リードの数ではなく質を見る必要があるのかもしれないですよね。自分の数字の一つ先を確かめる習慣がつくと、日々の数字の上下に一喜一憂することが減り、代わりに「この数字の先で何が起きているか」という会話が増えていきます。

今の数字の一つ先を確かめてみる

今もチェックしている数字を見ることに加えて、その数字が階層のどこにあるのかを知って、ときどき、一つ先の数字を確かめに行く。それだけで、毎月の数値レポートの意味は変わってきます。
そもそもどの数字を追うのかをプロジェクトの最初に決めておく話は、別の記事「成功したリニューアルとは、何をもって言えるのでしょうか」に書きました。あわせて読んでいただくと、数字との付き合い方の全体がつながると思います。

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話はわかったけれど、できれば相談しながら進めたい。

ためになりそうな記事は読んだけど、実際に進めるにあたり全体の流れがわからない。
できれば自社に合わせて具体的なアドバイスが欲しい、手伝って欲しいなど、
状況に合わせてサポートをいたします。お気軽にご相談ください。