数字の「位置」を知り、ひとつ先を確かめる習慣をつける

Webサイトを運用していると、アクセス数、問い合わせやダウンロードの件数、営業チームに渡したリードの数など、毎月確認する「数字」があります。運用の担当者はこれらの数字で評価されることが多いので、このような数字を見ることは正しく、大事にするのは当然です。

今回は、その数字をやめて別の指標を見ましょうという話ではありません。いま見ている数字が、会社全体の数字の中でどのような位置づけにあるのか。それを知っておくことで、毎月の同じ数字でも見え方が変わってくる というお話です。

数字には、いくつもの粒度がある

Webサイトに関わる数字を並べてみると、それぞれの数字の粒度が異なることが分かります。

まず、いちばん手前にあるのは、アクセス数やページの閲覧数などの、Webサイトに直接関わる数字です。その先に、Webサイト上での行動の数字があります。問い合わせ数、資料ダウンロード数、採用への応募数などです。さらにその先には、営業に渡ってからの数字があります。商談になった数、受注につながった数です。そして最後に、会社全体の数字があります。売上や利益への効果、顧客の意識の変化です。

このように全体を見て考えると、毎月見ているアクセス数やリード数は会社全体の数字の構成要素の一つであることがわかります。会社が最終的に知りたいのは、会社全体の数字の変化です。投資した結果、何が起きたのか。そして、その変化を生み出しているのは、どこの何なのか。手前の数字は、この二つに答えるための途中の情報という位置づけになります。

KGIとKPIという言葉はよく知られているが

この「粒度の違う数字」は、一般にKGI(最終的に達成したい数字)とKPI(そこへ向かう途中経過の数字)という言葉で整理されます。この言葉自身はよく知られています。

ただ、長くこの仕事をしていますが、このKGIとKPIの設定が本当にうまく機能している会社やチームには、意外なほど出会うことがありません。それだけ難しいことなのだと思います。言葉を知っていることと、いま自分が見ている数字が全体のどこにあって、どんな役割を持っているのかを分かっていることは、別の話だからです。

その数字の位置が分かると、同じ数字でも意味が変わる

いま見ている数字の位置を知ると、何が変わるのでしょうか。

たとえば、アクセス数は全体の中で最も手前にある、入り口の数字です。この数が増えたとき、本当に知りたいのはその先の数字の変化です。アクセス数が増えたことにより、問い合わせやダウンロードの数も増えたのか。問い合わせやダウンロードにつながっていないなら、増えたのはどんな人たちなのか。アクセス数を入り口の数字だと分かって見ていれば、目先の増減だけで終わらずに、その先を確かめに行くことができます。

マーケティングから営業に渡したリード数も同じです。営業に渡した後、商談になっているのか。なっていないなら、リードの「数」ではなく「質」に目を向ける必要があります。自分の数字の一つ先を確かめる習慣がつくと、日々の数字の上下に一喜一憂する代わりに、「この数字の先で何が起きているか」という本質的な会話が増えていきます。ていきます。

今見ている数字の一つ先を確かめてみる

今チェックしている数字を見ることに加えて、その数字が階層のどこにあるのかを知って、ときどき、一つ先の数字を確かめに行く。それだけで、毎月の数値レポートの意味は変わってきます。
そもそもどの数字を追うのかをプロジェクトの最初に決めておく話は、別の記事「成功したリニューアルとは、何をもって言えるのでしょうか」に書きました。あわせて読んでいただくと、数字との付き合い方の全体がつながると思います。

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話はわかったけれど、できれば相談しながら進めたい。

ためになりそうな記事は読んだけど、実際に進めるにあたり全体の流れがわからない。
できれば自社に合わせて具体的なアドバイスが欲しい、手伝って欲しいなど、
状況に合わせてサポートをいたします。お気軽にご相談ください。